Как распознать недобросовестного партнера?

Составлено по материалам "Навигатора успеха" (спецпроект ТПП РФ)

Выбор неправильного партнера может задержать развитие Вашей компании на несколько лет и повлечь существенные финансовые потери.

Поэтому необходимо тщательно подойти к оценке партнера еще на начальном этапе. Не позволяйте слепому желанию выйти на определенный рынок закрыть от Вас тревожные признаки относительно потенциального партнера.

Доверяй, но проверяй

Какой бы громкий бренд не был у Вашего партнера, сколько бы у него ни было сайтов и положительных отзывов — не поленитесь и проверьте всю эту информацию. Это поможет Вам в будущем избежать многих проблем.

Совет!

Запросите основные учредительные документы и заботливо передайте их юристам. Никогда не стыдитесь запрашивать нужные Вам документы. Вы не на рынке и на кону стоит Ваша прибыль и репутация перед заказчиком.

«Я тебя не понимать»

С иностранными партнерами сложнее, так как между Вами встает языковой барьер. Вы можете не знать каких-то специальных терминов и просто не быть готовым к необычному акценту. Профессиональный переводчик сможет стать мостиком между Вами и заморским поставщиком, и не надо будет вспоминать третий курс института.

Совет!

Не экономьте на переводчиках, даже если считаете свой английский сносным.

Слишком много обещаний

Для заключения контракта слабые компании часто много обещают, хотя знают, что никогда не смогут выполнить план. Они надеются на то, что Вы не сможете быстро прекратить с ними сотрудничество, поскольку смена партнера негативно отразится на развитии бизнеса.

Совет!

Убедитесь, что план продаж является реалистичным и основывается на взвешенном плане. Если в предложенном перечне содержатся крупные ритейлеры, убедитесь, что они дали свое согласие на продажу Вашего бренда, и это не пустые обещания партнера. Если Ваш потенциальный партнер может аргументировать план продаж, установите его минимальную реализацию на уровне 70-80%.

Помните! Что минимальные объемы по контракту, которые заставляют партнера покупать продукцию, которую он не в состоянии продать, губительны и часто являются началом упадка Вашего бренда. Если план звучит неправдоподобно хорошим, скорее всего он маловероятен!

«Время-деньги»

Время — очень ценный ресурс, поэтому будьте всегда готовы к нарушению сроков.

Совет!

Прописывайте самые жесткие санкции за это в договоре, старайтесь работать с несколькими партнерами, чтобы не рассчитывать на одного. Уважайте чужие правила игры, но преследуйте свои и спрашивайте за них рублем.

Помните! В Азии, например, понятие времени и сроков очень размытое. Ваши партнеры из Шри-Ланки могут спокойно задержать поставку на 2-3 недели. Просто там люди никуда не торопятся. Это национальная особенность, черта.

«Глаза в глаза»

Личный контакт, если он успешный, решает очень многое. Иногда он решает все. Как в хорошую сторону (поставки без предоплаты, особенные условия сотрудничества), так и в обратную. Бизнес-партнеры — это друзья по жизни.

Не поленитесь увидеть лично того, от кого будет зависеть Ваш бизнес. Будьте бдительны и внимательны. Не бойтесь задавать вопросы. Не пренебрегайте этим.

Доверяйте своей интуиции

Ваш поставщик может показать во всемирной паутине красивый сайт и добрые отзывы на нем. А ведь их можно заказать хоть 100 (чаще всего за этим скрывается обман, недобросовестность и непрофессионализм), а можно предоставить 2-3, но настоящих и по делу. Подвох виден сразу.

Большое количество отзывов и заказных статей — не самый лучший знак. Возможно, с этим партнером не стоит говорить о большой предоплате, чтобы подстраховать себя.

Хоть интуиция и подводит иногда, но лучше ей доверять. Слушайте себя и оценивайте свою реакцию. Старайтесь не работать с теми, кого Вы не знаете.

Обращайтесь на сайты ФМС и других госструктур, чтобы проверить новичка на легальность.

Если это иностранный поставщик — познакомьтесь с ним, так как культура и правила игры везде разные. Это поможет Вам составить собственное мнение и стратегию работы с этим поставщиком.

Думайте стратегически

Одним из признаков ненадежного партнера является его желание как можно быстрее запустить проект, чтобы только поймать сезон. Это может быть запуск Вашего продукта в неправильное время года или попытки экспортировать материалы на рынок в рекордно короткое время.

Лучшие международные партнеры осознают важность надлежащего планирования и готовы подождать, если это нужно для правильного запуска Вашего продукта.

Думайте стратегически – выбирайте партнера, который стремится развивать бизнес, а не просто разместить заказ.